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In the life of United Channels, there have been many important and decisive moments that contributed to what we are today as an organization.
One of the first important moments I remember happened right at the beginning, about one month after the creation of United Channels, in September 2017.
At that time, United Channels had only one vendor in its portfolio - which we still have to this day - and then, after INFOSEC 2017, the opportunity arose to bring in a second international manufacturer, who were very interested in our services.
It's worth remembering that at the time, United Channels was literally just ‘me, the PC, and the dog’ — a wonderful dog, Becky, who patiently accompanied me through the endless days of calls and remote business prospecting in our home office, and who was ‘employee number 2’ of the company.
This second vendor, after several conversations, a proposal, and multiple calls to define goals, KPIs, territories, and such, scheduled a final call with the entire Board of the company and myself to decide on the partnership with United Channels.
For us, this was a very important partnership, as it would help consolidate our project and give it significant acceleration. Besides, financially, it would be the client providing the highest return for us, so this final call was decisive.
The day of the call arrived. I prepared as much as possible, trying to anticipate all the potential questions the Board might have about our services, ensuring the wi-fi was at its peak and the PC battery was fully charged - because during video calls, if it was charging simultaneously, the laptop would overheat and could shut down.
The call progressed positively until, in the final part, one of the Board members asked me:
"I have one last question for you. If you already have one manufacturer in your portfolio, which obviously takes up time and energy, how much time can we expect you to dedicate to our company, our project, and our goals?"
Tricky question.
Remember, I was the only consultant in the company and Becky couldn’t be much of a help here.
The standard and expected response would be:
"50% of my time will be dedicated to your company, and the remaining 50% will be dedicated to my other client".
This would pave the way for a negotiation of the proposal’s fee, which would be understandable but it would put us in a weaker negotiating position. So while this was a fair and logical response, it was a weak one.
In those milliseconds, instinctively, I realized that the client wouldn’t feel comfortable with this answer, which would likely prevent closing the deal in that moment.
I couldn’t give the standard and expected answer.
So, in a super-fast and very spontaneous process, but also honestly and clearly, my answer was:
"I will dedicate the time necessary to achieve the agreed KPIs and goals. It’s not relevant how many hours I dedicate to your project. What should matter is my ability to deliver what you expect in the expected timeframe."
After a few seconds, the same person who had asked the question said:
"Excellent answer, I’m satisfied, let’s move forward with the partnership."
After the call, I was obviously pleased with the outcome, but I was also happy that I gave the only answer that could have led the client to close the deal at that moment.
Now, after these years, I could say it was a lot of competence, know-how, and experience that have led to this positive outcome. And yes, maybe it was a little bit of all that but I believe it was more about honesty, transparency, and believing in United Channels Consulting’s mission, and committing to doing everything for to ensure the success of my clients.
To conclude this story, the vendor ended up working with us for two years, and was later later acquired by a large and well-known American multinational, perhaps in part thanks to our modest contribution in closing some important international deals.
Today, remains a good friendship, mutual respect, and several endorsements from these people to potential and new United Channels Consulting clients.
All in all, the moral of the story is - follow your instincts and believe in what you do and why you do it. Always apply the principles of transparency, ethics, honesty, and competence. That way, you cannot fail…
🇵🇹
Na vida da United Channels, existiram muito momentos importantes e decisivos que contribuíram para o que somos hoje como organização.
Um dos primeiros momentos importantes que recordo, aconteceu logo ao início, cerca de 1 mês após a criação da United Channels, portanto, em Setembro de 2017.
Na altura a United Channels tinha um único fabricante no portfólio (o qual mantém aos dias de hoje) e eis que aparece (a seguir à INFOSEC de 2017) a oportunidade de termos um segundo fabricante Internacional, muito interessado nos nossos serviços (à altura a United Channels era ‘Eu, o PC e o cão’ – literalmente, uma cadela maravilhosa, a Becky, que me acompanhava pacientemente nas intermináveis jornadas de calls e de prospeção comercial remota, quando estava no escritório e que era o ‘funcionário nº2 da empresa’).
O referido segundo fabricante Internacional, após várias conversas e após uma proposta e várias calls de definição de objectivos, KPI’s, territórios e afins, marca uma call final com todo o Board da referida empresa e comigo, para decidirem sobre a Parceria com a United Channels.
Para nós esta era uma Parceria muito importante, pois iria ajudar a consolidar o nossos projecto e dar-lhe uma aceleração significativa, além de que financeiramente seria o cliente com mais retorno para nós e como tal esta última call seria decisiva.
Eis que chega o dia da call. Preparei-me ao máximo, tentando antecipar todas as eventuais questões que o Board poderia ter sobre os nossos serviços, garantindo que o wi-fi estava no máximo e o PC com a bateria carregada, pois em vídeo call, se estivesse a carregar em simultâneo o portátil aquecia muito e podia desligar-se.
A call decorre de forma positiva, até que chegados à parte final, um dos elementos do Board, diz me:
- Tenho uma última questão para si. Se já tem um fabricante no portfólio, que obviamente lhe ocupa tempo e energia, quando tempo poderemos esperar da sua dedicação à nossa empresa e ao nossos projecto e objectivos?
Tricky question:
Lembrem-se que eu era o único consultor da empresa (a Becky aqui não podia ajudar muito). Se a minha resposta fosse a standard e a esperada - 50% do meu tempo será dedicada à sua empresa (os restantes 50% serão dedicados a meu outro cliente), seria abrir caminho para uma negociação do fee da proposta, o que seria compreensível, mas que nos iria colocar numa posição de inferioridade negocial e seria uma resposta lógica mas fraca, o cliente não se iria sentir confortável com esta resposta, o que provavelmente iria impedir de se fechar o negócio naquele momento.
Naqueles milésimos de segundo, e instintivamente, percebi que não poderia responder da forma standard e esperada. Então num processo super-rápido e muito espontâneo, mas também de forma honesta e clarividente, a minha resposta foi a seguinte:
- Vou dedicar o tempo que for necessário para obter os KPI’s e objectivos acordados. Por isso não é relevante quanto horas dedico, ou se dedico 50% ou mais ou menos do meu tempo, o que vos deverá importar é a minha capacidade de entregar o que vocês esperam no timing esperado.
Passados uns segundos, a mesmo pessoa que tinha feito a questão, diz:
- Excelente resposta, estou satisfeito, vamos avançar com a Parceria.
Após a call, fiquei obviamente contente pelo desfecho, mas também fiquei contente por ter dado a única resposta que poderia levar o cliente a fechar o acordo naquele momento.
Agora passados estes anos, poderia dizer que foi muita competência, know-how e experiência. Sim, se calhar um pouco de tudo isso, mas creio que foi mais a honestidade, a transparência e o acreditar na missão da UCC, que ao assumir que tudo fará pelos seus clientes para que eles sejam bem-sucedidos, que me levou a este desfecho positivo.
Para finalizar a história, este cliente Internacional esteve connosco dois anos e depois (também devido à nossa modesta contribuição no fecho de alguns negócios Internacionais importantes) o fabricante foi adquirida por uma grande e conhecida multinacional Americana e assim terminou a nossa história, ficando entre os interlocutores uma boa amizade, respeito e alguns ‘endorsments ‘que estas pessoa nos têm feito para potenciais e novos clientes da UCC.
A conclusão que tiro desta história é...
Devemos seguir o nosso instinto e acreditar no que fazemos e porque fazemos, aplicando sempre os princípios da transparência, ética, honestidade e competência, assim não podemos falhar.
About the author
João Beato Esteves is the CEO of United Channels Consulting. He founded the company in 2017 after 20+ years of working in the IT and cybersecurity industries developing channels and leading sales teams for prominent companies such as Symantec and disruptive start-ups like Watchful Software.
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